Привлечение клиентов – Как построить беседу. Разговор о цене

Привлечение клиентов начинается с первой встречи и заканчивается первой покупкой. Последующие продажи – эта работа на удержание клиентов.

После того, как вы достигли успеха в разговоре о проблеме женщины, демонстрации плохих и хороших результатах, рассказали о том, как именно проблему решить, и, при этом, не потеряли интерес клиента, можно переходить к следующему шагу – разговору о цене.

Это, пожалуй, самый сложный момент для большинства консультантов, стремящихся привлечь клиентов. Основная проблема заключается в страхе оттолкнуть клиента ценой.

Есть две самые распространенные ошибки консультантов:

1. Поиск аргументов, оправдывающих такую цену.

Тут продавец иногда начинает вдаваться в утомительные описания того, насколько исключительны те компоненты, которые входят в состав косметических средств, насколько сложен технологический процесс, и все такое прочее, от чего у клиентки возникает чувство раздражительного ожидания.

Для сравнения уместно вспомнить сцену из фильма «О чем говорят мужчины», когда герой Камиль описывает свой поход в модный дорогой ресторан, где заказывает «дефлопе». Когда же ему приносят заказ, он говорит: «А тарелка такая огромная вероятно для того, чтобы подчеркнуть, что дефлопе на Земле очень мало и что оно очень дорогое. И что вот этого мало –  достаточно, чтобы оно стоило 64 доллара».

Так и тут. Не надо «величиной тарелки» – уникальностью продукта – оправдываться за цену. Людям итак хорошо известна житейская истина о том, что хорошая вещь стоит не дешево.

2. Сравнение цены с другими производителями.

Очень важно! Не забывайте, что ваша цель – привлечение клиентов. И привлечение клиентов к себе, а не к конкурентам.

Безусловно, цену надо давать в сравнении. Но! Сравнивать нужно со своими же товарами.

Предложите клиентке несколько ценовых решение – базовое, оптимальное и VIP.

Каждый из пакетов должен отличаться по стоимости, но решать разные задачи.

Начинайте от меньшего к большему.

В базовый вариант могут входить средства, борющиеся с основной проблемой.

Оптимальный – это более расширенный вариант базового. В него могут входить средства, которые будут решать не только существующие проблемы, но и те, которые будут замедлять развитие неизбежно грядущих возрастных проблем.

Самая расширенная версия, конечно же, VIP-пакет.

Так вы дадите женщине свободу выбирать то, что для нее более приемлемо по цене.

Привлечение клиентов неизменно сопряжено с разговором о цене. Но эта часть, ни в коем случае, не должна вас смущать, заставлять нервничать, испытывать страх потерять клиента. Будьте уверены во всем, что говорите.

Как продолжить беседу и как без лишних переживаний перейти на разговор о цене, узнайте больше здесь>>>

---

Вернуться на главную с страницы -

Image Search